當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 互補(bǔ)營銷 企業(yè)營銷的一條“雙贏道” 作者：佚名 日期：2001-7-24 字體：[大] [中] [小]

互補(bǔ)營銷的優(yōu)點(diǎn)

　　(1)可以分?jǐn)傎M(fèi)用，降低成本。企業(yè)規(guī)模越大，單位產(chǎn)品的營銷費(fèi)用越低，營銷伙伴可以共同推出組合產(chǎn)品，共同開拓市場(chǎng)，自然能降低費(fèi)用。如“吉利”刮胡刀配上“永備”電
池、“雀巢”咖啡與“三花”奶粉共飲……

　　(2)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的功能空間，方便消費(fèi)者的操作和使用，提高產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)生1＋1＞2的效應(yīng)。如今在美國旅行相當(dāng)方便，只要旅客每次住同一家旅館，就可以有在該旅館中免費(fèi)停留一周，以及另一段里程的優(yōu)惠。航空公司附贈(zèng)的免費(fèi)租車證可以讓旅客省去幾天的交通費(fèi)用。

　　如何選擇產(chǎn)品組合

　　(1)
原有的互補(bǔ)性關(guān)系：有些產(chǎn)品天生就是一對(duì)，如牙膏和牙刷，洗衣機(jī)和洗衣粉，錄音機(jī)和錄音帶等。此類產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷企業(yè)若結(jié)合成伙伴關(guān)系，效果會(huì)事半功倍。

　　(2)相同的目標(biāo)市場(chǎng)：若干非競(jìng)爭性產(chǎn)品，常常有可能針對(duì)相同的顧客群。健怡可樂與健身中心(面向減肥的人群)，這樣的兩種產(chǎn)品配合，通常會(huì)提升打動(dòng)目標(biāo)顧客心的力度。

　　(3)季節(jié)性需求關(guān)系：某些產(chǎn)品具有季節(jié)特點(diǎn)，在銷售旺季建立“暢銷”聲勢(shì)，以季節(jié)互動(dòng)品牌形成互長聲勢(shì)，既方便消費(fèi)者又可得互長之效。以美國某藥品公司為例，每到流行性感冒盛行的冬季，該公司就和面紙廠家合作———買感冒藥送面紙，或買面紙送藥品折價(jià)券，使雙方業(yè)績互為攀升。

　　(4)過程的互補(bǔ)：常見于旅行社的聯(lián)合行動(dòng)。度假旅游時(shí)，消費(fèi)者一定希望看到以下的廣告：“搭乘某公司飛機(jī)，贈(zèng)一頓某飯店午餐”或是“夜宿某飯店，贈(zèng)送某樂園門票”。

　　(5)創(chuàng)新的互補(bǔ)關(guān)系：注重創(chuàng)新的公司總是推出新奇點(diǎn)子，為伙伴增色彩。一花店為了保持花的新鮮度，特別請(qǐng)航空貨運(yùn)公司以優(yōu)惠的快遞價(jià)格將花送到消費(fèi)者手中。事實(shí)上，伙伴關(guān)系對(duì)雙方的利益不僅于此：花店將航空貨運(yùn)公司的商標(biāo)印在郵購目錄和裝花的箱子上，既為貨運(yùn)公司做了宣傳，也向顧客表明花店的花能保持新鮮，遞送快捷。

　　(6)共同研發(fā)的互補(bǔ)關(guān)系：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)襲來的今天，競(jìng)爭者也應(yīng)更多的表現(xiàn)在合作、創(chuàng)新上，共同把市場(chǎng)“蛋糕”做大。如美國的康柏公司和戴爾公司為電腦硬件的銷售和爭取英特爾公司有限的最新芯片而競(jìng)爭，但從另一個(gè)角度看，英特爾公司要投入超過10億美元來研制新一代的芯片。而英特爾公司可以將這些成本分?jǐn)偨o康柏、戴爾和其它硬件制造商。通過這樣的合作，他們都可以以較小的花費(fèi)來獲得英特爾公司芯片的安裝權(quán)，這時(shí)候他們是互補(bǔ)者、合作者。